Una parte del estudio de mercado y que nos ayudará a definir nuestro producto es la investigación de la competencia. Esto implica prestar atención a la oferta de otras empresas y compararlas.
Responde al quiz sobre competencia
Aquí tienes algunas preguntas para volverte un experto sobre tus competidores:
Primero puedes identificar a las empresas presentes en el mercado al que te diriges
¿Cuáles son nuestros competidores? ¿Se trata de competidores directos o indirectos? ¿Son pequeñas empresas o grandes organizaciones? ¿Son empresas con trayectoria o de reciente creación? ¿Cuál es su cuota de mercado?
Segundo, describe los productos y/o servicios que ofrecen
¿Qué productos o servicios ofrecen? ¿Ofrecen distintas gamas de productos? ¿Qué características destacan? ¿Qué necesidad de los clientes cubren?
Tercero, identifica a los consumidores a los que se dirigen los competidores
¿Quién es su público objetivo? ¿Cómo son? ¿Qué les gusta? ¿Qué les mueve a comprar ese producto?
Cuarto, analiza la estrategia de precios que sigue la competencia
¿Qué política de precios siguen? ¿Qué tipo de posibles condiciones ventajosas están ofreciendo?
Quinto, investiga como lo hacen
¿Utilizan algún sistema tecnológico avanzado, diferenciador? ¿Tienen patentes sobre algún sistema que utilicen?
Sexto, encuentra las formas en que se pueden adquirir sus productos y su servicio postventa
¿Qué canales de venta utiliza? ¿Dónde están sus puntos de venta? ¿Tiene servicio de atención al cliente? ¿Se centran en una región o localidad?
Y por último, séptimo, qué puedes hacer mejor que ellos
A continuación te dejo el ejemplo con nuestra empresa de fruta preparada.
La Competencia de nuestra empresa de fruta preparada
La fruta es un alimento reconocido en nuestra pirámide nutricional como fundamental para la alimentación a cualquier edad. Y en la actualidad, los hábitos de consumo, el nivel educativo de la población en los países desarrollados y una mayor preocupación por el cuidado integral de la persona ha dado lugar a nuevas formas de consumo de este producto. Marcas reconocidas y asentadas en el mercado de las frutas, como es Don Simón, han lanzado nuevas líneas de productos como los smoothies adaptándose a la demanda del público.
Por otro lado, los helados procesados o los denominados artesanales son otro producto de larga tradición en nuestro país. Al contrario que con la fruta se recomienda limitar su consumo por su alto nivel calórico y baja calidad nutricional debido al alto contenido en azúcares. Este sector también se ha visto influido por las nuevas tendencias socioculturales que incluyen la preocupación por el medio ambiente y que han llevado a la aparición de estos mismos productos en sus variedades ecológicas. En cuanto al consumo de helados hay que mencionar que en las últimas encuestas se ve la influencia de la pandemia reflejada en un mayor consumo en el hogar que también indica un mayor consumo de estos productos por parte de las mujeres.
Los helados industriales podrían ser un producto sustitutivo de Ban-Ice para el público que prefiere el producto listo para consumir y que no buscan llevar una dieta sana.
Competidores en el mercado
En el ámbito de fruta congelada troceada para procesar en casa el mercado está en una fase de crecimiento, con pocos competidores (Agroalimentaria La Cuerva y marcas blancas). En cuanto a fruta congelada destinada al retail para consumir como crema helada se trata de un mercado por abrir, ninguna marca ha posicionado su producto en este sentido.
Al realizar la primera búsqueda en Google con las palabras clave “fruta, congelada, helado” no se consigue ningún resultado de empresas dedicadas a esta actividad, los resultados se refieren a recetas para elaborar helado. En cambio, en la búsqueda con palabras clave “fruta, congelada, smoothie” a través del buscador aparece en la primera posición Fruta congelada para batidos – Gastrofrec y en quinto lugar se encuentra Disfruta.
En cuanto a la fase en la que se encuentra el mercado, la fruta congelada como producto dirigido al consumidor final puede decirse que está en una fase de introducción, con escasos competidores y con un posicionamiento más dirigido a la elaboración de smoothies. No hay una marca posicionada con la que el público pueda identificar el producto.
Competencia directa:
En relación con la competencia directa nos encontramos con Agrocongelados la Cuerva que fabrica fruta congelada y distribuye sus productos a través de grandes superficies (supermercados). Esta empresa ubicada en Cáceres se especializa en frutos rojos aunque tiene una gama amplia disponible de fruta y hortalizas.
El posicionamiento de su sitio web es mejorable, hay que buscarla directamente por su nombre, no aparece a través de las palabras clave “fruta congelada”. Sin embargo, pueden verse imágenes de su producto en las primeras posiciones utilizando las mismas palabras clave (fruta, congelada) dentro del sitio web de Alcampo.
En cuanto a la propia página de La Cuerva, tiene buena navegabilidad y visualmente es limpia. Destacan en la página de inicio la imagen de fruta fresca y recipientes con la fruta triturada. En los claims se establece la especialización en frutos rojos. No menciona asociación alguna con el cuidado del entorno ni sistema de procesado, únicamente presenta el anillo de Möbius de reciclable.
No se puede comprar directamente a La Cuerva como consumidor final. En la web de Alcampo, los productos están disponibles para su compra online en formatos de 300 g a 150 g precios entre 1 € y 3 €. En la lista de ingredientes se observa que no se añaden aditivos ni conservantes.
El formato de envase utilizado son bolsas termoselladas en sus extremos. En el envase primario están presentes las siguientes informaciones: “Sin conservantes ni colorantes”, “100 % natural”, “ideal para smoothies, batidos y postres”. Además, incluyen adjetivos como saludables, apetitosos, deliciosos, ricas, beneficiosos.
El tipo de lenguaje, las imágenes tradicionales (blonda con un lazo) y la tipografía con remates lleva a concluir que su enfoque es hacia un público objetivo compuesto de mujeres de una edad entre 35 – 60 años de un nivel medio-alto.
Segunda marca de La Cuerva dirigida a otro consumidor
Esta empresa tiene una segunda marca disponible, Be smoothie. Se mantienen los mensajes de salud (“Come sano, vive sano”, “100 % natural”). En este caso ofrecen mezclas de frutas enfocadas al público consumidor de smoothies. El formato es más pequeño (150 g) que la línea que presentan como La Cuerva. La imagen del packaging con colores más vivos, la tipografía informal, el precio (1 €) y el claim “Come sano, vive sano” (con la imagen de un corazón entre ambas), se ven dirigidos a un público diferente que con su otra marca. En este caso más joven, entre 25-40 años y de un nivel adquisitivo medio-bajo. Si bien es cierto que coinciden en ambos casos en un público interesado por la salud y llevar una dieta sana.
Tienen disponibles las siguientes frutas congeladas:
Marca “La Cuerva”: fresas, cerezas, mango, piña, arándanos, frutos del bosque, granos de granada, frambuesa y una mezcla de frutas tropicales (mango, piña, papaya, melón y kiwi).
Marca “Be smoothie”: arándanos, frambuesa y fresa; mango, piña y papaya; fresa y plátano; granada, aguacate y mango.
La Cuerva es una empresa con una trayectoria de más de veinte años. A nivel retail acapara casi toda la cuota de mercado siendo el único competidor directo, a parte de algunos productos de marcas blancas. Además, ha creado una segunda marca, “Be smoothie” para dirigirse a los consumidores de este tipo de producto. Está presente en las grandes superficies como el supermercado de El Corte Inglés y Alcampo. Sin embargo, no tienen presencia en Gadis, Carrefour y Eroski.
Competencia indirecta:
Gastrofresc (Gastronomía Fresca S.L.):
Venta de fruta troceada y purés de fruta para canal horeca. Utilizan la marca “Naturfoods”.
Llevan la representación de varias empresas europeas y sudamericanas especializadas en frutas para smoothies, cócteles y postres:
Basfrut: pulpa de frutas tropicales congeladas para elaboración de bebida y postres.
El logo está compuesto de un árbol verde cubierto por una forma de herradura amarilla anaranjada, el nombre de la marca y el slogan (“Más que zumo”).
En la imagen destacada de esta línea nos encontramos una mujer de unos 25 – 30 años, en una postura que recuerda a posición de meditación o de yoga, con presencia de la fruta fresca en una de las manos y un vaso con zumo de fruta, hacia el que la mujer dirige la mirada. Predominan los colores verde, amarillo y naranja.
Dira: frutas y verduras congeladas para bebidas.
El logo representa a un oso polar blanco con fondo rojo intenso y el nombre de la marca. Se presentan imágenes representativas de la línea de productos.
La web de esta empresa se dirige a los profesionales del mundo de la gastronomía. Destacan las imágenes atractivas de la fruta en las que se ve el concepto de fruta fresca para elaborar batidos. En la sección de Basfrut se incluyen los beneficios para la salud del producto.
Se trata de una página limpia, predomina el blanco, en la que destacan los colores vivos de las frutas. En cuanto a comunicación, podemos ver, a pesar de estar el blog abandonado desde el 2018, que están presentes en ferias de alimentación y apuestan por nuevos productos.
Entre los productos que ofrecen se encuentra el mango, también la fresa aunque como producto independiente, no incluye el plátano. No hay una fruta destacada sobre las demás.
Se ofrecen únicamente como base para bebida, no se da la posibilidad de las cremas heladas.
Disfruta:
Esta empresa se dirige también al canal horeca. Ofrece fruta congelada para la elaboración de zumos y smoothies. Disponen de una variedad amplia de artículos entre los que se encuentran las variedades “fresa & plátano” y “mango”. En ambos casos, se destinan a la elaboración de smoothies. Además, presentan una línea para elaboración de purés de fruta que denominan “Bowls” y que se suelen combinar con otros ingredientes como cereales, semillas, etc.
En la web destaca el color verde de la cabecera y el pie. Se trata de una página sencilla, limpia, en la que se puede navegar con facilidad. No hay posibilidad de comprar por internet.
En las imágenes se presentan las frutas troceadas junto al producto final que conseguirá el consumidor una vez procesado. Son imágenes sencillas carentes de creatividad en comparación con Gastrofresc. Hay un uso de la información nutricional de forma destacada debajo de la imagen del producto.
En cuanto al nombre de la marca, “Disfruta”, tienen la patente del nombre registrado. Se utiliza el ingrediente básico de sus productos asociado con un estado de ánimo. Hay dos comillas situadas sobre la letra “D” y la “f” y una exclamación al final de la palabra. El logo está cerrado con las palabras “smoothies zumos naturales”. El diseño es informal y fresco.
Gastrofresc vs Disfruta
Ambas empresas se dirigen exclusivamente al canal horeca. Es decir, se enfocan en profesionales de restaurantes, bares, etc. También coinciden en destacar el valor de la salud y relacionarlo con el consumo de fruta. Ninguna de estas empresas ofrece los precios en la web ni los formatos de venta.
Gastrofresc tiene su base en Mataró (Barcelona), se trata de una empresa de distribución pequeña (tres empleados) y llevan trabajando desde el 2015. En cambio, Disfruta es una empresa de reciente creación y no es posible establecer por la web su ubicación ni su razón social ni a través de las cookies, lo que puede provocar desconfianza como proveedor.
Ambas empresas utilizan el sistema IQF de congelación (Congelación Rápida Individualizada) que consiste en un proceso de refrigeración criogenizada, de manera que se congelan a baja temperatura y no se adhieren entre ellos.
Ninguna de estas empresas asocia el consumo de sus productos con el cuidado del entorno.
Productos sustitutivos:
Como productos sustitutivos la competencia estaría representada por los fabricantes de helados de fruta natural ya elaborados o helados convencionales.
En el ámbito de los helados el mercado está dominado por marcas de larga trayectoria como Frigo y Miko (Unilever), Antiuxixona (Aiadhesa), Camy (ICFC) que encabezan la lista de las principales empresas en el sector de helados en España tal y como se ve en la imagen abajo. Se dirigen a un público amplio al disponer de un surtido amplio de productos. Sin embargo, se trata de productos que no es recomendable consumir con frecuencia por su alto nivel calórico y de azúcares.